Vì sao nhu cầu của khách hàng
chưa thành doanh số?
Bán dịch vụ rất khác bán hàng hóa, vì dịch vụ có 4 đặc tính riêng. Nếu không hiểu 4 đặc tính này để đóng gói sản phẩm theo đúng nhu cầu thị trường, bạn sẽ vướng 3 rào cản lớn.
Khách không nhìn thấy dịch vụ trước khi mua.
Mỗi lần cung cấp, chất lượng không giống hệt nhau.
Khách phải có mặt khi bạn thực hiện dịch vụ.
Một giờ trống hôm nay không bao giờ bán lại được vào ngày mai.
Chưa bắt đúng 2 đến 3 nhu cầu quyết định của khách
Bạn kể nhiều ưu điểm như nhân viên nhiệt tình, cơ sở sạch sẽ, giá rẻ, nhưng đối thủ nào cũng nói đúng như vậy. Khách không dùng những điều ai cũng có để quyết định, mà chỉ xuống tiền vì 2 đến 3 nhu cầu cốt lõi mà chính bạn chưa gọi tên được.
Chưa biết chuyển giá trị khách cảm nhận thành giá bán
Không đo được nhu cầu và giá trị khách cảm nhận, bạn không dám đòi mức giá xứng đáng. Mỗi lần khách chê "đắt quá", bạn lại vội giảm giá, vì không có cơ sở chứng minh dịch vụ của mình đáp ứng đúng nhu cầu của họ.
Bỏ phí nhu cầu ở các khung giờ thấp điểm
Nhiều khách sẵn sàng dùng dịch vụ vào giờ vắng nếu giá hợp lý, nhưng vì sợ khách quen chuyển sang gói rẻ, bạn không dám làm gói riêng. Giờ trống ở spa, phòng tập, nhà hàng hay lớp học cứ thế bị bỏ phí.
- Bạn đang kinh doanh dịch vụ hoặc làm nghề tự do, và chưa học bài bản về marketing dịch vụ.
- Bạn có một dịch vụ đang bán hoặc sắp mở bán để làm bài trên đó.
- Bạn sẵn sàng làm bài về nhà: phỏng vấn khách, đếm khách theo giờ, tính chi phí.
- Dịch vụ của bạn có số chỗ cố định như phòng tập, spa, nhà hàng, lớp học, hoặc làm theo dự án.
- Bạn đang tìm khóa dạy chạy quảng cáo, truyền thông hay kênh bán. Phần này để dành cho khóa sau.
- Bạn chưa có dịch vụ cụ thể nào để đem vào làm bài.
- Bạn muốn nghe cho biết, không định làm bài giữa các buổi.
