Người có túi sâu hơn luôn hạ được thêm một bậc nữa. Câu hỏi không phải là hạ bao nhiêu, mà là bạn đang bán cho ai.
Một phòng tập ở tỉnh mở cách phòng của khách hàng tôi bốn trăm mét, giá thẻ năm rẻ hơn ba trăm nghìn.
Khách hàng tôi hạ giá xuống thấp hơn một trăm nghìn nữa. Hai tuần sau, phòng kia hạ tiếp.
Tới tháng thứ ba, cả hai phòng đều bán giá thấp hơn giá cũ hai mươi phần trăm, và cả hai đều không có thêm khách. Họ chỉ chia nhau đúng số khách cũ với giá thấp hơn.
Giảm giá là cách cạnh tranh duy nhất mà đối thủ có thể sao chép trong đúng một ngày. Không cần đầu tư, không cần đào tạo, không cần thời gian.
Và nó là cách cạnh tranh mà người có nhiều vốn hơn luôn thắng, vì họ chịu lỗ được lâu hơn bạn.
Còn một hậu quả ít người tính tới. Khách tới vì giá rẻ nhất sẽ đi khi có chỗ rẻ hơn. Bạn không xây được tệp khách, bạn chỉ thuê họ theo tháng.
Giảm giá một lần thì mọi khách sau đều biết giá của bạn thương lượng được.
Khi hai phòng tập giống hệt nhau, khách chỉ còn một tiêu chí để chọn, và đó là giá. Vấn đề nằm ở chỗ giống hệt nhau, không nằm ở giá.
Phần lớn phòng tập mới ở Việt Nam mở ra bằng cách nhìn phòng đang đông khách gần đó rồi làm giống. Cùng loại máy, cùng kiểu gói, cùng cách quảng cáo. Làm giống thì đương nhiên phải cạnh tranh bằng giá, vì không còn gì khác để so.
Cách ra khỏi cuộc đua này là chọn một nhóm khách hẹp tới mức bạn gọi được tên và mô tả được một ngày của họ.
Không phải phụ nữ, mà là phụ nữ ba mươi tới bốn mươi lăm tuổi đã có con nhỏ, chỉ tập được trong khung chín tới mười một giờ sáng, và ngại tập chung với nam.
Không phải người đi làm, mà là nhân viên văn phòng ngồi tám tiếng, đau lưng dưới, đã thử tập một lần và bỏ vì không ai chỉ.
Khi bạn chọn hẹp như vậy, ba thứ đổi cùng lúc. Giờ mở cửa đổi. Cách bố trí phòng đổi. Cách huấn luyện viên nói chuyện đổi. Và lúc đó phòng bên cạnh không sao chép được trong một ngày, vì họ phải đổi cả ba thứ.
Chọn hẹp thì mất khách. Đây là phản đối tôi nghe nhiều nhất, và nó có lý ở bề mặt.
Nhưng con số thường ngược lại. Một phòng tập nói với mọi người thì không ai thấy đó là nói với mình. Một phòng nói đúng với một nhóm thì nhóm đó nghe thấy ngay, và họ kể cho nhau.
Tôi từng làm với Ladysfit, một thương hiệu chỉ phục vụ nữ. Chọn hẹp như vậy đồng nghĩa với việc bỏ hẳn một nửa thị trường. Đổi lại, nửa còn lại nhận ra ngay đây là chỗ dành cho mình, và chi phí thuyết phục giảm hẳn.
Lấy danh sách hai mươi khách gắn bó nhất của bạn, tính theo thời gian ở lại chứ không theo số tiền. Ngồi tìm điểm chung giữa họ.
Thường bạn sẽ thấy một nhóm rõ hơn bạn nghĩ. Đó là nhóm phòng bạn đang phục vụ tốt nhất mà chưa gọi tên ra.
Sau đó thử một việc nhỏ: viết lại phần giới thiệu trên trang Facebook, nói thẳng với đúng nhóm đó. Đo số tin nhắn hỏi trong hai tuần và so với hai tuần trước.
Việc này không tốn tiền, và nó cho bạn dữ liệu thật trước khi đổi thứ gì lớn hơn.
Nếu ngày mai phòng bên cạnh giảm giá thêm hai mươi phần trăm, khách của bạn có lý do gì để ở lại?
Bài tự soi 50 câu chấm sức khỏe vận hành phòng tập theo năm trụ cột H-OE. Làm khoảng 15 phút, kết quả hiện ngay, miễn phí và không cần để lại gì.